Qu’est-ce que le biais d’ancrage ?
À l’instar de l’effet de halo dont nous avons déjà parlé, l’effet d’ancrage (appelé aussi biais de point de départ) est un biais cognitif qui se manifeste par la tendance à se baser sur une première information pour prendre une décision, même si cette information n’a aucun rapport avec la question en jeu. Cela peut se produire inconsciemment et peut avoir des conséquences importantes sur notre façon de juger les choses.
Quelques exemples du biais d’ancrage :
- Lorsque l’acheteur fait une offre initiale très basse pour un produit ou un service, cela peut ancrer le vendeur à une idée de prix plus bas que ce qu’il aurait envisagé initialement. Cela peut entraîner le vendeur à accepter un prix inférieur à ce qu’il aurait accepté s’il n’y avait pas eu d’offre initiale basse.
- Dans un contexte de sondage, les personnes interrogées peuvent être d’abord demandées de donner une estimation de la population d’une ville, puis être demandées de donner une estimation de la population d’un pays. Les personnes qui ont d’abord donné une estimation élevée pour la population de la ville seront plus enclines à donner une estimation élevée pour la population du pays.
Il est important de noter que cet effet d’ancrage peut être utilisé de manière éthique ou non éthique. Il est donc important pour les acheteurs et les vendeurs de comprendre comment l’effet d’ancrage fonctionne et de le prendre en compte lors de la négociation pour éviter d’être influencé de manière défavorable. Il est aussi important de ne pas utiliser cet effet de manière déloyale pour obtenir des avantages indus.
Comment palier le biais d’ancrage ?
En somme, pour limiter l’effet d’ancrage, il est important de se préparer à l’avance, d’être conscient de son existence, d’obtenir des opinions indépendantes, d’ utiliser des techniques de négociation appropriées, de faire des comparaisons réelles et de ne pas se fier uniquement aux premières impressions.